业务部绩效考核

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业务部绩效考核

为提高公司员工的积极性，提高公司业绩，加快企业发展速度，对业务部进行实践性改革方略。

创新制度：

1、大锅饭时代：付出和收入不成正比，付出多的，付出少的，甚至不付出的所获收入都是一致。严重违背了经济规律，导致人的工资积极性及其低下。

2、铁饭碗时代：员工工作积极性不高，只能单纯依靠领导的督促，没有内部竞争，缺乏自发性的员工。

3、绩效薪酬管理制度：

绩效工资按照公平合理的原则：绩效工资包括：无责任底薪+绩效底薪+业务提成+管理津贴（津贴只有经理和主管享受）

1、无责任底薪：最基本的工资

2、责任底薪：对出单者的奖励性底薪，只要月出50000销售额，此底薪便可发放。

3、业务提成：按照所做业务的纯利润的百分比例实行。

新提成制度详细说明

提成的前提条件

（1）结算方式：按单结算，即客户的付款金额和单据金额挂钩。结算时应结的单据，由客户确认，和销售日期无关。

（2）回款时间：因为回款时间和业务员的提成挂钩，所以客户设置好时间段后就不能修改。时间段按照单据录入的单据日期计算。

（3）毛利计算按照销售出库时计算，按“移动加权法”计算商品的成本价，毛利＝销售金额 —成本金额。

（4）对于销售后客户修改单价或去除尾数的情况，应收款减少的情况一律作为坏帐处理（本身这些比率是很低的）。坏帐金额不参与业务员提成计算，只是统计显示。但是系统计算提成时默认按收全款处理，不考虑坏帐情况。

（5）一个客户指定一个业务员来专门负责跟进。

具体算法

一、回款时间业务提成比例

回款时间：本次收款日期 — 销售日期

回款毛利=（回款金额/销售金额）*毛利

提成比例可以让客户自己设置，日后有变动可以修改。

提成金额=回款毛利*提成比例

如某张单据的金额为1000元。毛利为200元。

回款时间段（天）	1-30	31-60	61-90	91-120	121-150	151-180
回款金额	300	200	200	100	100	100
回款毛利	60	40	40	20	20	20
提成比例	50％	40％	30％	20％	10％	5％
提成金额	30	16	16	4	2	1

二、坏帐处理情况

由于客户原因会造成某些单据收款时，有些尾数或金额变动收不完，需要在“按单结算”窗口里增加一个“应收款坏帐”科目。

如：某张销售单为1200元，而客户最后只付了1100元。则在处理该业务时。

客户名称：*******

单据号	单据金额	已收款	应收款	收款金额	应收坏帐
14656532	1200	0	1200	1100	100
45656566	250	50	200	0	0
45665657	3500	3000	500	0	0

统计回款金额时仍然按1200元计算。

三、业务员提成统计

根据前面的计算公式，统计出每次收款的提成金额，到月底计算工资时可以统计。因为提成和工资一般按月发放，为了避免重复统计，建议客户统计日期按“某月1日-30日”进行统计，而避免跨月份统计。

业务员：*********统计时间段：****年/**月/**日至****年/**月/**日

时间段（天）客户	1-30	31-60	61-90	91-120	121-150	151-180
A客户提成金额	20
B客户提成金额		50
C客户提成金额				10
D客户提成金额			100
合计	180

信息化辅助手段

在该企业，安仕达系统（包括连锁店系统、大宗销售和提成系统）上线后，结合系统已有的一些功能和控制（客户价格管理、客户按单结算、毛利分析、回款跟踪等），在结合上为该企业专门量身订作的提成结算系统，业务员人员本身工作得到了有力督促，同时也确实获得了实实在在的好处（提前获得部分提成），业务员人员对于催款工作的热情和积极性得到了前所未有的提高。

后记

系统上线接近2年，最近的一次维护和回访中，客户反馈对该系统的工作比较满意，企业对整体的收款情况掌控能力大大增强，资金周转加快，人员稳定程度提高，新制度实行一年后，综合分析毛利提高了71％。

经销部职员工资及提成分配方案一、工资分配实行与销售业绩（任务额）挂钩的模式：个人销售业绩（万/月）跟单员对应业绩之每月工资（元/月）经理对应业绩之每月工资（元/月）<10 800 1500≥10 1000≥15 1200≥20 1500 1500≥25 2000 2000≥30 2500 2500≥40 3500 3500≥50 5000 5000二、经销提成方案：经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户（3个月内）0.5%个人新开发客户（3个月内）0.5%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%除个人单外其它经销额0.25%个人另外跟单额0.25%注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。三、经销费用标准规定：1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。广东XX集团有限公司200X年12月2日

业务员提成管理制度方案

一、目的

强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。

二、适用范围

本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。

三、业务员薪资构成：

1、业务员的薪资由底薪、提成构成；

2、发放月薪=底薪+提成

四、业务员底薪设定：

1、业务员的底薪为1500元/月，公司不承担住宿伙食：

五、销售任务

业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。

六、提成制度：

1、提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；

3、提成计算办法：

销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成

净销售额=货品总计金额-设计师费用-公司成本百分比

4、销售提成比率：

提成等级	销售任务完成比例	销售提成百分比
第一级	100%以上	-
第二级	50%～99%	-
第三级	50%以下	-

5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策（见附件）

6、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；

7、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的XX%将做为高价销售提成。

七、激励制度

为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：

1、周销售冠军奖，每周从销售人员中评选出一名周销售冠军，给予XXX元现金奖励（周销售冠军必须超额完成月销售任务的四分之一）；

2、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予XXX元奖励；

3、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予XXX元奖励；

4、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予XXX元奖励；

5、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；（如业务员未工作到年底奖金不予发放）

6、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

八、实施时间

本制度自2014年X月X日起开始实施。

九、解释权

本制度最终解释权归公司董事会所有。

业务员提成政策（附件1）

下列业务员提成政策，均为业务员自己带单所产生的业务提成额，店面自主客户均不算在下列提成政策之中：

一、大金空调提成比率如下：

1.（实际销售利润—设计师返点）X 20% =业务员实际提成金额（注：全款收讫）；如无设计师返点，将直接乘以20%;

2.如留有空调质保金，业务员和公司各承担质保金总额50%，待工程完毕，客户全款付清后再进行结算；

3.如业务员承担质保金总额50%后，金额大于该业务员的该工程实际提成金额，则承担部分按实际提成进行核算；

二、窗帘提成比率如下：

1．成交总金额X 10% =业务员实际提成金额（注：全款收讫）；

2.如留有窗帘余款，业务员和公司各承担质保金总额50%，待工程完毕，客户全款付清后再进行结算；

3.如业务员承担质保金总额50%后，金额大于该业务员的该工程实际提成金额，则承担部分按实际提成进行核算；

三、夏普电视提成比率如下：

1.每台电视机提成按照电视机规格品类，

http://cankao.gcw818.com液晶电视为50—100（元）

http://cankao.gcw818.com液晶电视为100—200（元）

c.3d液晶电视为200—300（元）

销售业务提成方案

业务提成及考核管理办法、工资待遇执行办法

一、业务人员执行工资及业务提成制度，月结月清；

二、基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行；

三、业务提成办法：

1、业务经理、业务管理人员可享受业务提成

2、百分比提成的原则

A、独立完成谈判的，独立找到客户，由公司协助其谈判及完成的，受公司委托独立完成的，以上三种情况下，业务经办人可享受所办业务的---的提成

B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人，享受所办业务的毛利润-提成

C、在公司内接单，完成业务的，经办人享受业务金额的—提成。

附注：1、每一份合同从联系业务至合同成功履行完毕，总计按合同进度的—给予提成，一个提成人独立完成的，全部给该提出人，多个提成人共同完成的，有各个提成人在上述比例内分配。

市场营销部提成办法

为规范市场营销业务，加强公司的市场营销工作，完善公司市场营销管理体制，建立规范化的营销管理。充分调动业务员拓展业务的积极性，扩大市场销售，使市场营销工作顺利运行，做好市场客户开发工作，确保公司经营目标的实现。根据现代企业的市场营销管理模式，并结合公司实际情况，特制定本办法。

一、业务配合方式

1、公司开发客户

由公司前期联系好客户，做好人际关系资源的铺垫工作，在交业务员进行跟进接洽。项目销售合同签订前、后期费用由业务员承担。（投标费除外）

2、公司配合业务员开发客户

由业务员联系好客户，开展客户开发工作，再由公司派专业人员配合业务员跟进接洽。

3、业务员开发客户

由业务员自行开发，联系接洽客户，

二、业务提成比例

1、公司开发客户

公司对业务员的业务提成按---执行

2、公司配合业务员开发客户

3、业务员开发客户

三、业务提成支付方式

1、公司已经业务提成比例规定，按项目销售合同的收款额度，按收款比例逐次支付给业务员，直至项目销售合同全款收清，业务提成即支付完结。

2、如项目销售合同款项回笼提前或推迟则按一定比例奖励或扣减销售业务提成。

四、公司工作职责

1、负责招标项目的投标书编制

2、委派相关专业人员配合业务员同客户进行技术沟通、交流、技术支持服务、商务谈判、售后服务等公司应做好的工作

3、协助业务员做好客户前期工作

五、业务员工作职责

1、负责做好客户的开发和前期工作

2、负责协调公司履行项目销售合同的相关约定、

3、积极协助公司在项目销售合同约定的付款期限内，及时将销售货款按比例收回。

业务提成方案

一、凡是公司的业务经理，实行定员、定岗、定任务、定报酬

定员---根据公司业务规模，确定业务经理人数，原则上只增不减，仅对不符合公司要求的人员进行调整

定岗----按照业务类型、主要客户等划分一定业务范围，有不同的业务经理全权负责

定任务----有公司统一安排工作，或指定跟进的客户，并由及时更新的业务平衡表来管理

定报酬*----实行固定工作加提成的报酬制度，固定工资每月18日发放，力争逐年增加，提成办法见后。

业务部薪资构成

为实现公司的快速发展，为公司创造高额业绩，对部门员工实行激励机制，特制定以下提成办法建议

本办法主要以高业绩高提成作为基础，提倡多劳多得，优者奖励的方式，在提高员工业务积极性的前提下，还注重整体部门的团结性，加强团队素质，进行争当先进的目标引导。

具体办法如下：

薪资构成：底薪+提成+奖金

装饰业务部

普通业务员月产值6万元以下

精英业务员月产值6万元----12万元

金牌业务员月产值12万元以上

提成——参照提成办法

奖金——是在工资范围之外，另行对按时高质完成工作任务的员工所给予的奖励，不是工资的必然组成部分，其有无、高低、直接按照工作表现，而非法定或规定的范畴，每月领取奖金人数和金额不固定，每位工作表现优异的员工均可获得

备注：

1、以上业务提成办法只适用与业务员开拓出来的业务，如业务员独立完成，则提点给业务员，如业务团队共同完成，则提点给业务团队

业务员提成方案（讨论稿）

为促进公司业务量的进一步提成，体现公司奖罚分明，多劳多得的分配原则，鼓励业务人员积极维系老市场，开拓新市场，特制定如下业务提成方案

一、销售原则

公司必须为每个产品给出一个合适的销售价格范围，业务员在销售产品过程中，必须高于告你公司过顶的心理价以上进行销售，遇到特殊情况，需在心理价位以下进行销售，必须向主管申请，获得主管批准同意后方可出售，否则该单的业绩不但不计入业务员业绩，而且对给公司造成不必要的损失的还要进行相应的处罚

二、享受提成条件

公司对业务员按公司产品价格规定范围内进行销售产品，所得销售款项计入个人业绩，并予以提成计奖

由于业务员享受基本工资制，所以业务员每月必须要完成5万元（含）的销售额才能享受提成奖励。

四、提成办法

1、每笔业务只有在规定时间内，收回货款总额的85%以上才可享受提成

2、业务提成每二个月统计发放一次。每笔业务的提成在几天当月发90%，余下10%在每年的最后一个财务结算月12月和当月提成一并结清

3、公司采用回款与提成挂钩，具体实施办法如下：

4、对180天的回款周期分三个时间段计奖，以开票之日开始计，第一回款时间段为1-30天（含）；第二回款时间段为3190天（含）；第三回款时间段为91180（含）；

5、对超过180天回款的业务，公司取消对该单业务的未回款部分的提成

6、对超过270天回款的业务，公司将对业务员进行相应的处罚

7、对事先征得公司同意，签订供货合同，其付款限按合同约定的期限执行，其计算提成有效时限，以合同规定的到期日开始分时间段进行计算

8、对由于公司交货、开票等内部原因造成的客户延后付款，在核算提成过程中应予以考虑，并扣除相应的顺延时间

五、具体提成比例和处罚办法

开票后第一时间段回款的按货款的---计提。

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